Erfolg im Verkauf. Sei authentisch, sei Du selbst

 

Nach einer glasklaren Positionierung geht es ans “Authentische Verkaufen”. Erfolgreich gelingt dies, durch die gezielte Ansprache der Emotionen im Bauchgefühlbereich des potentiellen Kunden. Richtig gelesen.

 

 

 

Die Kunst des guten Verkaufens besteht darin, authentisch (als Verkäufer/in) aufzutreten und zu verkaufen. Das bedeutet zunächst einmal, mit Ihrer Persönlichkeit zu punkten. Menschen kaufen von Menschen. Zu allererst verkauft sich ein/e Verkäufer/in als Mensch, um das Vertrauen zum Kunden sowie eine Glaubwürdigkeit überhaupt erst herzustellen. Ohne Vertrauen und Glaubwürdigkeit findet kein Verkauf statt. Wenn Sie das geschafft haben, beginnt das Verkaufen, am besten emotional.

 

 

 

Wozu Emotionales Verkaufen?

 

 

 

Kaufentscheidungen werden von Kunden emotional und unbewusst getroffen. Ob Sie das nun glauben oder nicht. Jeder Mensch trifft jegliche Form von Entscheidungen emotional. Sicherlich werden vorab unter logischer, analytischer Betrachtung alle notwendigen Informationen gesammelt, schlussendlich wird die Entscheidungen emotional getroffen. Unsere Emotionen sitzen im Unterbewusstsein - auch Intuition genannt - dieses mächtige innere Navigationsgerät, dass jeder Mensch inne hat, steuert unser Verhalten, unsere Handlungen und eben auch alle Entscheidungen. Und wenn wir es im/ beim Verkaufen schaffen, durch Emotionen für Bewegung zu sorgen, wird die Kaufentscheidung vom Kunden getroffen und er kauft, ohne dass ihm etwas verkauft werden musste.

 

 

 

Für Berater und Verkäufer gehört insbesondere die Kunst der Kommunikation zum Handwerkszeug. Kommunikation ist nicht nur Sprache: Viel wichtiger ist eine bessere und zwar Ihre eigene Kommunikation, die authentisch ist und Ihren Erfolg im Verkaufsgespräch deutlich beeinflusst.

 

Jeder, der im Vertrieb arbeitet, hat seine ganz eigene Persönlichkeit. Diese kann energiegeladen, schnell, geheimnisvoll oder auch enthusiastisch sein. Häufig ist Ihr Kunde aber das genaue Gegenteil. Im Verkauf geht es darum, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen und deshalb lautet eine alte Weisheit: spiegele deinen Kunden und er erkennt sich in dir wieder. Doch, ist das immer der richtige Weg oder sollten Du lieber Du selbst sein?

 

 

2 gute Gründe für authentische Kommunikation im Verkaufsgespräch:

 

  • Ihr Verkäufer-Leben und Ihre Karriere werden einfacher: Wenn Sie authentisch sind, brauchen Sie nicht ständig darüber nachdenken, was oder wie Sie etwas formulierst und wie Sie mit verschiedenen Personen umgehen. Wenn Sie sich tagtäglich verstelleen oder irgendwie anpassen, werden Sie dafür sehr viel Energie aufbringen und der Erfolg bleibt fraglich.
  • Sie werden erkennbar: Kunden haben ein sehr feines Gespür dafür, ob Sie nur so tun oder ob Sie wirklich so freundlich und kompetent sind. Jeder Mensch hat diese Antennen, die einem sagen, ob es das Gegenüber ehrlich meint oder nicht, ob wir zurückhaltend oder offen sein können.

 

Um es auf den Punkt zu bringen: Wenn die Kommunikation nicht stimmt, schaffen Sie es selbst mit dem geduldigsten, liebsten und nettesten Kunden nicht, einen erfolgreichen und vor allem nachhaltig zufriedenstellenden Geschäftsabschluss zu erzielen. Wenn Sie nicht Sie selbst, das heißt nicht authentisch sind, wird genau dieser Eindruck beim Kunden zu dem Charaktermerkmal, welches er sich zu Ihrer Persönlichkeit merken wird.

 

 

Was ist authentisch bzw. Authentizität?

 

 

Kaum ein Begriff ist in der Vergangenheit so oft erwähnt und erwünscht worden, wie der, authentisch zu sein. Gibt man bei Google eine Suchanfrage zu “Authentizität” ein, sind rund 2,5 Millionen Treffer zu finden, vor zwei Jahren waren es erst 1,1 Millionen Einträge. So groß ist das Verlangen nach dem Echten heute. Wikipedia sagt zum Beispiel, “dass das Handeln einer Person nicht durch äußere Einflüsse bestimmt wird, sondern in der Person selbst begründet liegen.

 

Eine als authentisch bezeichnete Person wirkt besonders “echt” und „glaubwürdig“. Sie vermittelt ein Bild von sich, das beim Betrachter als real, unverbogen, ungekünstelt wahrgenommen wird.” Der Duden definiert dazu die Synonyme: Echtheit, Glaubwürdigkeit, Sicherheit, Verlässlichkeit, Wahrheit, Zuverlässigkeit. Wir empfinden unser Gegenüberim Allgemeinen schon dann als glaubwürdig und wahr, wenn sich der- oder diejenige nach unseren eigenen Vorstellungen verhält. Menschen mit Ecken und Kanten dagegen sind latent verdächtig, etwas zurückzuhalten oder im Schilde zu führen, auch wenn sie einfach nur ehrlich sind.

 

 

Welche Kriterien machen das authentisch sein und den Erfolg im Verkauf aus?

 

 

Authentizität lässt sich in gewisser Weise messen oder zumindest etwas genauer bestimmen. Die Sozialpsychologen Michael Kernis und Brian Goldman haben vier Kriterien wissenschaftlich herausgearbeitet, an denen sich Authentizität festmachen lässt bzw. damit wir uns selbst als authentisch erleben:

 

  • Bewusstsein: Sie müssen Ihre Stärken und Schwächen ebenso gut  kennen wie Ihre Gefühle und Motive. Es ist also wichtig zu wissen, warum Sie sich so oder so verhalten. Erst durch diese Selbstreflektion sind Sie in der Lage Ihr Handeln bewusst wahrzunehmen und entsprechend zu beeinflussen.
  • Ehrlichkeit: Menschen tendieren dazu, sich besser oder schöner zu sehen, als sie sind (Selbstwahrnehmung). Das Beispiel Passfoto. Niemand mag Fotos aus dem Automaten, weil sie einfach furchtbar sind und nach einer Art Fahndungsfoto aussehen. Wenn wir zu einem Profi gehen um Passfotos machen lassen, so werden diese hinterher bearbeitet und das Endprodukt entspricht eher dem, wie wir uns wahrnehmen. Wenn Sie beide Varianten vor sich liegen haben, werden Sie zielsicher das “bearbeitete” Bild wählen. Solltest Sie für jemand anderen zwischen beiden Varianten entscheiden, würden Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit das Automatenbild bevorzugen, weil es den Menschen so authentisch zeigt, wie er ist. Es ist unangenehm aber nicht minder wahr: Wenn Sie authentisch sein wollen, müssen Sie der Wirklichkeit ins Auge blicken und auch vermeintlich unangenehme Merkmale – seien sie optisch oder verbal – an sich akzeptieren, ganz gleich ob diese aus persönlichem Wissen, innerer Erfahrung oder von außen kommen.
  • Konsequenz: Wer Werte hat, sollte danach handeln, denn ein authentischer Mensch handelt nach seinen Werten, auch wenn ihm dadurch Nachteile drohen. Wenn Sie sich anhand Ihrer Werte (persönliche Leitplanken) ausrichten, dann sind Sie das genaue Gegenteil von einem Opportunisten, der immer unecht wirkt.
  • Aufrichtigkeit: Aus Ihrem Leben wissen Sie, dass Sie ein geschöntes Bild von sich immer nur eine Zeit lang aufrechterhalten können, es funktioniert nicht auf Dauer. Es entspricht nicht Ihrem eigentlichen Charakter, abgesehen davon wird es sehr anstrengend sein, den schönen Schein zu halten. Denken Sie mal daran, wie aufwendig es für viele Promis ist, eine glitzernde Fassade aufrecht zu erhalten, die allerdings auch ganz schnell eingerissen werden kann, wenn man mal dahinter schaut. Es sind eben auch nur Menschen. Authentisch sind Sie nur dann, wenn Sie aufrichtig sind sowie bereit und in der Lage, Ihre Schattenseiten als Teil Ihrer Persönlichkeit zu akzeptieren. Das erfordert manchmal Größe und es ist eigentlich der leichteste Weg.

 

Schauen Sie sich in Ihrem Freundes- und Bekanntenkreis um. Sicher verbringen Sie am liebsten Zeit mit den Menschen, die Sie als ehrlich und wahrhaftig empfinden und genauso ist es umgekehrt. Menschen, die eher Rollen und Klischees entsprechen, sind vielleicht beliebt, doch häufig auch opportun und unecht.

 

Authentisch sein und Authentizität sind für mich eine absolute Maxime und das Zauberwort für Erfolg, sowohl persönlich als auch im beruflichen Bereich.

 

 

Wie werden Sie nun zu einem authentischen Kommunikator?

 

 

Authentizität, nicht nur im Verkauf, beginnt immer bei Ihnen selbst. Wenn Sie sich entsprechend verhalten, ziehen Sie auch Menschen an, die ähnlich ticken. Pflegen Sie Ehrlichkeit zu sich selbst, fördern Sie Ihre Stärken und akzeptieren Sie Ihre Schwächen.

 

Sicher haben Sie schon davon gehört, dass man im Verkaufsgespräch den Kunden spiegeln, seine Körpersprache und Wortwahl imitieren soll, um eine harmonische Beziehung herzustellen. Viele Menschen, die im Verkauf arbeiten, setzen diese das fehlerhaft um. Sie sind dann so mit dem Spiegeln des Kunden beschäftigt, dass sie sich selbst in diesem Prozess verlieren und unecht wirken, wenn es zu auffällig ist. So mancher Kunde spürt das und geht automatisch in eine Abwehrhaltung, die dann kaum zu durchbrechen ist.

 

Versuchen Sie nicht, Menschen zu täuschen, weil Sie glauben, mit dieser Art beliebter zu sein oder mehr Vertrauen aufbauen zu können. Richten Sie Ihre Anstrengung eher danach aus, es Ihrem Kunden so einfach wie möglich zu machen, Ihre Aussagen zu empfangen, sie zu verstehen und zu akzeptieren. Ihr Ziel sollte sein, die Kommunikation so flexibel wie möglich werden zu lassen, dass Sie sich auf die Art der Kommunikation Ihres Gesprächspartners einstellen können und dabei einen guten Konsens finden. Um eine flexible Kommunikation zu erreichen, können Sie psychologische Techniken mit einem langfristigen Ansatz wählen.

 

Dazu gibt es 3 Erfolgsgeheimnisse:

  • Beobachte die Menschen: Schaue hin, höre zu und lerne. Sei immer auf Empfang, wenn Du mit jemandem kommunizierst. Sei aufmerksam und achte auf mögliche Missverständnisse in der Kommunikation.
  • Übe und spiele: Komm aus der Deckung, überwinde Dich und frage Personen, die Du kennst und von denen Du weißt, was Sie machen, ob sie mit Dir verschiedene Verkaufsgespräche durchspielen. Übe mit den Kommunikations- und Gesprächskonzepten, die Du schon gelernt hast. Analysiere dabei die Verhaltensebene und den Erfolg dabei.
  • Agiere mit Bewusstsein: Je mehr Du Dir Deiner selbst bewusst (Selbstbewusstsein, Selbstwahrnehmung) bist, desto natürlicher und flexibler wirst Du in Deiner Kommunikation sein und bleibst dabei Du selbst. Du wirst sehen, dass Du an (Selbst-)Sicherheit gewinnst und damit wesentlich souveräner verkaufen wirst.